販売チャネルとは、商品を売る場所や経路のことです。顧客に製品を影響するまでの経路について、中間業者等をすべて含めた戦略を立てます。販売チャネルの構築には、卸売業者、小売業者、運送業者が関わってきます。そして販売チャネルを確立するためには、手間、費用、時間がかかり、一度立てると簡単には変更できません。
ビジネスのサイクルは、商品を生産して、顧客に販売し、顧客からお金を回収するまでで一周です。まずどのようなルートで商品が顧客に届くかが最初のプロセスになります。商品（サービス）がソフトウェアであれば、インターネット経由のダウンロードとなりますので、リスティング広告をうって、ランディングページで呼び込んで購入ボタンを押させ、商品を発送、代金はクレジットカードか銀行振り込み、あるいは代引きで徴収するといった流れになりますが、物理的商品の場合には、物理的な販路が不可欠です。
顧客に直接なのか、あるいは小売業者に販売するのかによって変わりますが、後者では売り先は流通業者になるので、どのような契約条件（代金支払い条件、返品の条件、保守条件）等もしっかりと締結しておかなけれあなりません。そしてこの場合、取引をする流通業者の販売の優越が直接売上につながりますので、流通戦略は極めて重要になってきます。
販売チャネル戦略を立てる際には3つの流れを考えなければなりません。
(a) 商的流通
契約受注や発注後の流れや金銭的やり取りの流れのことです。これは製品の流れではないため運送業者は含んでおりません。
(b) 物的流通
製品自体の流れのことです。小売業者や卸売業者を含めて、顧客の満足度をどのように高めのかを考えなければなりません。
(c) 情報流通
販売促進活動や、顧客の意見、金銭のやり取りに関する情報等のやりとりについて考えなければなりません。特にこちらでは、販売店経由で最終消費者に販売する場合、顧客とのコミュニケーションチャネルの確保をどのようにするかを考えておかなければなりません。エンドユーザーとの情報をどのように入手するかも投資家にとっては大きな関心事の一つになります。
